こんにちは!
小西です。
「売上を今すぐなんとかしたい!」
そう言われることもシバシバ、、、
ま、結論から言うとそんな無茶振り
でもできるってのが答えです。
が、覚えておいて欲しいのは小手先
だけのテクニックを私は良いとは考え
ていないです。
何ですが、サポートに入ると、
「すぐに変えたい」って言う人が多いの
もまた事実なんです。
そこで、私がすぐに売上を伸ばすための
小手先のテクニックをあえて言いますね。
と言うのも、サポートをするようになって
から、全力で行動して欲しいのですが、
クライアントによっては私の言う事を信じて
行動してくれない場合もあります。
基本的に改善というのは、6ヶ月〜1年かけ
て変わっていくものです。
そこで、長期に渡り私の言っていることを実
行していってもらわないといけない。
けど、言う事を聞いて、成果がでるかどうか
不安というのもわかります。
だから、先にすぐに成果が出る小手先のテク
ニックで売上を伸ばします。
そうやって、売上が伸びる事がわかれば、
あとは根底から改善して仕組みを作るだけ。
そうして仕組み構築ができれば、、、
長期にわたって売上を伸ばし、利益を上げ続け
る事ができるのです。
冒頭にも言いましたが、小手先の今すぐ売上を
伸ばすテクニックを推進はしていません。
なぜなら、一過性に過ぎず、麻薬のような誤魔
化し的な要素を含んでいるから。
けど、、、
「今すぐなんとかしたい」って本音もあること
でしょう。
そこで今日から、数日間にわたって今すぐ売上
が伸びる方法を連日お届けしていきますね。
あ、別に実行したくなかったら、しないでくだ
さいね。実行しちゃうと売上が伸びてしまうの
で、、、(笑)
さて、今日のテクニックは、、、
【言い換えてみる】です。
今までと、売っている商品・サービスは同じ。
ただ、「売る時の”トーク”を変える」んです。
これ、地味に思うかもしれませんが、
実は非常に強力なテクニックなんです。
実際に私のクライアントでも成果を出している
方法ですが、いくつか実例をご紹介します。
■イタリアン酒場の実例
客単価を伸ばしたい、、、
デザートが売れない、、、
そんな悩みがありました。
メニューを変えたりするのも時間がかかる。
そこで、「デザート」に着目しました。
それまでは、
「食後のデザートいかがでしょうか?」
と声かけを行なっていました。
これで、大体30%のお客さんが購入に至って
いたのです。
そこで、この声かけを言い換えまして、、、
「今月のお勧めの○○のデザートと、女性の
方に人気が高い○○のデザートどちらかいか
がでしょうか?」
としました。
結果は30%の購入から78%に驚異的な伸びを
見せたのです。
金額ですが、
600人(月)来店でその30%は180人、、、
600人(月)来店でその78%は468人、、、
売上は180人×580円=104,400円から
言葉を言い換えただけで、
486人×580円=281,880円になりました。
言葉を言い換えただけなのに、約18万円の
売上を伸ばしました。
■整体院での実例
以前は、施術が終わると
「次回の予約はどうしましょう?」
と聞いていました。
これを言い換えました。
どう言い換えたかと言うと、、、
「●●週と、●●週では、どちらがご都合
よろしいでしょうか?」
たったこれだけで、、、
以前の「倍」近くになったと言います。
ちなみに、客単価が6,000円で客数が月に
100人前後でしたので、60万円の売上があり
ました。
それが、純粋に倍になり、売上は120万円を
超えたのでした。
これには店主もびっくりしたようで、、、
その後、焦って単価をあげたり、お客さんに
迷惑がかからないように予約システムのなども
導入をしたのです。
たった一言変えただけで、、、
■美容室の物販でも実例
トークを変えるって強調したので、もしかすると
「話し方」を変えるんだって思ったかもしれませ
んね。。
ま、間違いはないんですが、、、
スタッフが喋らなきゃいけないってことでもあり
ません。
ある美容室では無言のスタッフを作りました。
そう、POPという無言のスタッフを、、、
このPOPに言い方を変えてみたところその反響は
ビビるくらい強力でした。
以前は、
「ヘアセットに●●はいかがでしょうか?」
「しっかりまとまるようになりますよ」
というようなことを書いていました。
それを、
「●●商品と、●●商品、あなたならどっち?
髪質にあったものをスタッフがご提案!」
というPOPに変更しました。
そうすることで月に10個も売れなかったものが
75個を売るという驚異的な結果に、、、
ま、スタイリング材なので、売上額や利益額は
少ないですが、着目するのはその購入率です。
この結果を受けて、次々に店内のPOPやスタッフ
の「言い方」がその美容室で見直されたのは言う
までもありませんが(笑)
さてさて、
今日のお話しは経費もかからず、今すぐ既存商品
で実行することが可能です。
このお話しを聞いて、
ある共通点に気がつきませんか?
そうです。
最初の提案というのは、
いる OR いらない
買う OR 買わない
という選択肢だったのです。
それを、言い換えたことで、
比較対象を作り、どちらがいいかに変えたのです。
人の脳の構造というのは、
決断をすることを嫌がる傾向にあります。
まして、お金がかかることであれば、余計に。
であるからこそ、
お金がかかる OR お金がかからない
ことであれば、お金がかからない方を
自然に選んでしまうのです。
しかし、
お金がかかる OR お金がかかる
の比較対象の場合は、失敗したくないって思いが
働きますから、真剣に検討する必要があります。
この方法は良くアパレスショップで用いられる
ことが多いです。
なぜなら、コートを買おうかなって思っている
お客さんが悩んでいました。
でも、ずっと悩んでいるとやがて、金額とコート
を購入することで得られる未来の比較検討を始め
ることになります。
すると、他に出費もあるし、、、
来月は友人の結婚式もあるし、、、
となって購入に至らないかもしれません。
そこで、早々に買うか買わないかではなくて他の
コートやダウンジャケットを用意して防寒着とし
て比較検討を促してきます。
この基本原則は靴屋さんでもなんでも同じです。
似たような商品がない場合は同一商品の「色」で
比較検討を促してきます。
そう言われるあなたも経験ないですか?
そしていつの間にか購入したという経験も(笑)
さ、今日のお話しは今すぐできることでしたね?
成果を出す人はノートに何が言い換えられるのか
を書き出しているでしょうね。
そしてきっと明日の営業から実行することでしょう。
だって、明日は明日でまたテクニックをお届けしま
すから、今から行動しないと遅いですからね!
あなたならできる!
応援しています^^
*追伸*
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