おはようございます!
小西です。

昨日はジャケットで行動するのも寒くて
ご飯屋さんに飛び込んで温かい飲み物を…

あなたも急に冷えたりすると温かいものが
欲しくなったりしませんか?

これ大事なんです。
何のことかというと「商機」ということ。
つまり、お客さんには悩みが発生している。

そこで、あなたが悩みを先回りしてその
問題を提起して、解決方法も教えるという
ことなんですね。

ここで多くの人がやってしまう失敗があり
それは何かというと…

「寒くなったので熱燗いかがですか?」
とストレートに言ってしまうこと。

何でダメなの?って思いましたか?

それはまだ悩みに気がついていない状態だから
なんですね。

そうではなくて、
「”うわあ、体が冷えるな~”と思った時には
熱燗飲んでポカポカ幸せに」

こうお客さんの声を代弁することで、
「確かに体が冷えているな、
なら熱燗でも飲もう」となります。

一方的に寒くなったから、熱燗どうぞより
注文数は増えますし、店前看板に大きく書
いてあればちょっと寄っていこうというこ
とで入店してくれます。

これとセットで飲食店の場合は中の楽しそ
うな賑わいや、美味しそうな匂いを出すと
いうのが効果的ですよね。

別に何も飲食店だけの話を言っているので
はなくエステにしても同じこと。

「顔洗うと肌つっぱるな~」と思っている
あなたへスキンケアでスベスベの肌に早変わり!

と悩みそうなことを描写するといいんです。

よく、どんな呼びかけを考えるといいですか?
と聞かれますが、一番いいのはお客さんに聞く
ことなんですね。

お客さんに、何でうちに来たの?って。
どんな悩みがあった?何を解決できそうだった?
って聞いてみてください。

で、何度か質問の方法を変えてみて、その回答を
そのままキャッチコピーにすればいいのです。

住宅販売だとわかりやすいかもしれません。

夢のマイホームいかがですか?
2000万円から満足の家が建てられます。
ぜひ、展示場までお越しください。

キャッチコピーにこう書かれています。
あなたは行こうと思いますか?

数字を入れると人は反応しやすくなるので
そこは良いでしょう…

夢のマイホームって…
「満足」って何でしょうか?

「満足」
と唐突に言われても人は魅力を感じません。
でね、購入者にアンケートをするとほとんどが

・家族で広々したリビングで過ごしたい
・小学生になる前に学区を決めたくて
・子供が大きくなってきて広々できる部屋を
 与えてあげくて…

というような内容になっています。
これ、わかります?

未来のこうなりたいっていう願望です。
逆を返すと今解消したい悩みですね。

ここをしっかりと伝えること。

ということで、話がベネフィット(ご利益)の方へ
流れていきそうなので戻すと、いかに「商機」を
生かし魅力を伝え、反応してもらうかということ。

今日のお話をまとめると…
1 商機を生かす
2キャッチコピーを決める
3ご利益を伝えて反応してもらう

もし、あなたが、うちの商売では活かせないな~
っと思っているならそれは大きな間違いと言って
おきます。

どんな商売でも原理原則は同じです。
商品・サービスの品質に問題がなければ後は
いかに魅力を伝えられるかのみ。

多くの経営者が、
うまく売れないからといい、商品・サービス
自体をどんどんよくしようとはするくせに
うまく伝えようという工夫はありません。

そりゃ、「いいもの」であっても魅力が伝わら
ないといっこうに繁盛なんてしませんよね?

だから、思考停止をせず、行動をしてみて
くださいね。

行動すれば成果がでますから。
逆に行動しない人は成果はでません。
単純な話ですよね…

バクアゲ!
小西孝明

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