こんにちは！
小西です。
「どうすれば、売上のびますか？」
これは私が何度聞かれたかわからない
質問の言葉です。
これに、結論から答えるなら、
「それは、わからない」です。
なぜなら、前提条件が違いますから何が
もっとも良い施策になるかは聞いてみないと
わからない訳です。
とはいえ、原理原則の売上を伸ばすため
のやり方というのは同じこと。
1.客単価のアップ
2.リピート対策
3.新規客集め
この3つに集約されています。
この3つを合わせて、「集客」といいます。
経営者の役目というのはこの集客をして
安定して売上をあげ、利益を確保するという
仕事に他なりません。
何度も言っていることですが、取り組む順番
というのは、上記の1.2.3の順番です。
よくなぜ新規客を一番に集めないのですか？
という質問をされますが、それには理由が
ありまして、、、
それは、儲かる状態になっていないのにお客
さんを増やせば、経費がかさみ赤字に陥るこ
とも少なくないからです。
新規客を集めてきて、売上増えた、経費も増
えた、そして、赤字。これって意味ありませ
んよね？
それよりも、客単価をアップさせる施策を実
行して、一度来店してくれたら、より何度も
来店してくれる仕組みが作れている必要があ
るのです。
このメルマガを読んでくれているあなたなら
もう、知ってるよ！って思うかもしれません
がでは、実行できてる？
そう聞かれると、、、？（苦笑
知っていることと、できていることって本当
に別なので覚えておいてくださいね。
さて、今日は単価アップのやり方についてお
話を進めていきますね。
単価アップと聞くとあなたは何を一番にやり
たいと思うでしょうか？
お金をかけずにできることは、手書きPOPを
作って店内に貼るってことでしょうか。
他にもメニューブックに差込みでおすすめ商
品を入れてみたり、、、
それもいいですが、今日お伝えしたいのは、
A品を頼んだ人にB品もいかがでしょうか？
という単価アップの方法についてです。
マーケティング用語でいうとクロスセル。
わかりやすくいうと、
ハンバーガーと一緒にポテトいかがですか？
あれです、アレ。
あなたのお店で同じことをしてみましょうと
いう提案なんです。
最初は何を一緒に売ればいいかわからないっ
ていう方も多いですが、、、
実はやっていないだけで簡単だったりします。
例えば、飲食店なら、
牛ホホ肉の煮込みが出たら、赤ワインをオス
スメするって決めるのです。
これはペアリングといいますが、別に居酒屋
であれ、小料理屋であれ、真似はできます。
牛ホホ肉がエイヒレかもしれませんし、唐揚
げかもしれません。
赤ワインではなく、熱燗や日本酒スパークリ
ングかもしれませんね。
何かは問題ではありません。
あ、でも、合うものにしてくださいね（笑）
美容室なら？
カラーしてもらったらヘッドスパ？
お疲れなら、マッサージも？
そうやって考えると色々できますよね？
気に入れば、ヘッドスパで使ったシャンプー
も自宅でお手入れをするためにいかがですか？
そういって販売すれば、さらに単価が伸びて
いくんです。
エステサロンでも同じことってできますよね？
こんコースを頼まれると、このオプションを
進めようって決めておけばいいのです。
整体院でも同じこと。ただ、オファーをする
内容が違うだけ。
そりゃそうですよね、、やっている職種が違う
わけですから。
商品がそんなにない！って人は、、、
メール相談オッケーというコースを作りパーソ
ナルで指導します。でもいいのです。
ここで、ポイントがあります。
ポイントは、
・わかりやすいものである
・理由がちゃんとある
・お客さんの悩み、もしくは悩みになるであろうこ
とを先回りして消してあげる
・わかりやすいものである
パッとみてわかりやすいものである必要があり
複雑な説明が必要なものはダメです。
たこ焼きを買ったお父さんにビールもいかがで
しょうか？くらいわかりやすいといい。
・理由がちゃんとある
理由を必ずしもいう必要はありませんが、お客
さんから聞かれたら答えれるようにしておく必
要があります。
なぜ？おすすめなんですか？
そう聞かれて知りませんではよくないですよね。
・お客さんの悩み、もしくは悩みになるであろうこ
とを先回りして消してあげる
これは、現在の悩みを解消するには？って考える
のと、これから出てくる悩みは？
って2つ考える必要があります。
例えば靴を購入した人へは、防水スプレーを
進めるというのがこれに当たります。
防水スプレーがないと、靴が傷つきはやく
ダメになってしまうからです。
そうやって未来の起こるであろう悩みをも
解決しておくことが大事です。
もちろんその後に選ぶのはお客さんな訳で
すから押し売りだって思う必要はありません。
逆に押し売りだと思って伝えないというのは
お客さんに失礼にあたる場合もあるのです。
先ほどの靴の例でいくと、その時におすすめ
をしなかったからお客さんは気が付かず結果
として靴を痛めてしまうのです。
そうやって考えてみるとあなたのできること
は沢山ありそうですね。
ぜひ、今売っている商品・サービスにもう1
品加えてくれないかを考えてみてください。
意外と小さいことと思うかもしれませんが
1ヶ月でみると大きなものになります。
1ヶ月200人来店のお店で、、、
500円客単価アップなら、100,000円
1000円客単価アップなら、200,000円
1500円客単価アップなら、300,000円
なので、新規客を集めるより、強力です。
しかもこれ、一度取り組んで仕組みになれば
その後もずっと継続しますから。
ぜひ、今すぐやってみてください。
あなたならできる！
応援しています＾＾
バクアゲ！
小西孝明
