小西孝明です。
あなたは新規客を集めよう
と思った時にどんなことをして
いるでしょうか？
今日のお話しはその新規のお客
さんに向けて発信する時の考え
方をお伝えします。
タイトルにあるように、
「モノ思考」と
「行動思考」があります。
多くの店舗で行われているのは
「モノ思考」です。
これは何かというと、
自店の商品・サービスありきでお客
さんにきてもらおうとしている
ってこと。
なんですが、お客さんというのは
別にあなたの商品・サービスが欲しい
となっている状態とは限りません。
そこで考えるべきは
「行動思考」なんです。
つまり、お客さん（あなたの）は何
を考え、どんな行動をしているか？
っていうこと。
よくセミナーで私は、
「新規客の獲得がわかりません」
って聞かれた時には
お客さんになる人の1日の行動を書き
出してもらうように言います。
そうやって対象となる見込みのお客さ
んはどんなライフスタイルを送ってい
るか知る所から始めるのです。
なぜ、そんな面倒くさいことを、、、
そう思うかもしれません。
けれど、これが実は一番早いのです。
例えば、洋食のお店に行くと、
ワインリストがあることが多い。
でも、実際に説明とかなければ安い
ワインを選ぶ確率もあがります。
けれど、この料理にあったワインは
「コレ」と料理とセットになっている
ように書かれていれば、、
もう一点、
「よくトイレにPOPを貼りまよう」
と言いますが、、、
これも行動思考に置き換えてみると
「お客さんがトイレに行くタイミングは？」
ということ考える所からです。
お店によりますが、1件目の利用飲食店
なら、食事の中盤くらいに行くでしょう。
なら、POPに貼る内容は、
「〆のもの」や「デザート」が有効だと
分析することができます。
（あくまで分析ですよ、、、）
こうやってお客さんはどんな行動をとっ
ているのか？って考えること。
これは新規客を集める時でも全く同じ
ことなんです。
・お客さんは朝起きて何をするのか？
・お客さんはどうやって通勤してる？
・お客さんはランチはどうしてる？
・どんなおやつを食べている？
・仕事が終わるとどこに行くか？
・帰宅時のルートは？
・帰宅したら何をしているのか？
・寝るまでの間に何をしているか？
こうやって全て書き出してみる。
すると、お客さんが見ている
・広告の媒体だったり
・利用する施設だったり
・使用するモノだったり
が把握できるようになります。
で、あれば、あとはそのお客さんが
使っているものの中にあなたの宣伝
をインするだけ。
1つ最短でできることとすれば、
実際に来店しているお客さんに
ライフスタイルを聞いてみるって
こともできますよ。。
ぜひ、あなたもお客さんの行動を
考えてみてくださいね。
また、追加で言うと、
そのお客さんがあなたの商品・サービス
意外に喜ぶことってなんでしょう？
バクアゲ！
小西孝明
