おはようございます！
小西です。
昨日も質問してくださいね！って言うと
しっかりと質問をしてくれた人が何人か
いました。ありがとうございます。
さて、せっかく質問をいただいたので
このメルマガで回答をさせて頂きます。
質問の内容は、、、
（ここから）
お客さんに商品を売ろうとするのですが、
なかなか売れません。また売れないどころか、
いらない。という顔をされる事さえあります。
どうすれば良いでしょうか？
（ここまで）
はい、これ、一言でいうと、
「魅力が伝わっていません」ということ。
ただ、これでは、何の解決にもなっていない
ので深掘りしていくと、、、
そもそもお客さんが、その商品を欲しいと
思っていないという事があります。
ちょっと考えて欲しいのですが、
お店の商品・サービスが欲しい状態ってどんな
状態なのでしょうか？
わかりました？
そうです。悩みがある状態という事です。
悩み＝つまり、問題を気がついている必要
があるんですね。
例えば、
美容室でシャンプーを売ろうとします。
そのシャンプーはくせ毛の人がボリュームを
落としてまとまる髪にできるのが特徴のもの。
で、多くの美容室では、
「POPをやりましょう！」というと、、、
・くせ毛のかた専用シャンプー しっとりまとまる髪に
みたいな感じで書いてしまうのです。
これではお客さんは自分の悩みに気が
ついていなかったり、自分の抱えている
問題を解決しようとは到底思えない訳です。
では、今度はどうでしょう？
・「雨の日のいや〜な湿気で髪全体にボリュームが
出すぎて困っていませんか？」
そんなお悩みを持っている方のためのシャンプーが
この●●です。
この●●は、雨の日などの湿気、梅雨の時期に
まとまらない髪の毛をしっかりとまとめてくれ
ボリュームが抑えられるので、印象もスッキリ。
今度はどうでしょうか？
悩みをちゃんと「お客さんの言葉」で伝えています。
こうすることで、
「そうそう、私、それで悩んでたのよ！」ってなる
んですよね。
これはどんな店舗・業種・業態であっても基本は
まったく変わりません。
1.問題に気がつかせる
2.その問題を解決したいと思ってもらう
3.その問題を自社で解決できることを伝える
4.あとはお客さんが決断をする
というこのプロセスが存在しています。
ただ、
ここで難しいのが、お客さんは自分が抱えている
悩み、問題を正しく理解していない人が多いこと。
とある
結婚相談所を経営する方をサポートした時のこと、、、
その方は、相談所にくる女性の悩みを聞いて何とか
改善して良い出会いにつなげようと張り切っていました。
そこで、その彼女と何度も面談をしてみて気がついた
ことというのは、、、
その彼女いわく、自分が結婚できない理由は2つという
風に考えていました。
それは、
1相手が悪い
2自分の見た目が悪い
そう認識していたのです。
だから、自分よりも劣っていると思えば馬鹿にした
態度をとり、そうでない人には卑屈になるという特徴
がありました。
でも、当の本人はそれに気がつきません。
そこでうまく本人が喋っている言葉をコピーして
オオム返しのように質問を重ねました。
すると、彼女はようやく自分の態度が問題だったこと
自然に出てしまう言葉も人を傷つけるようなことを
発していたことに気がついたのです。
で、その運営者の方は彼女と言葉や、態度の
トレーニングセッションを何度も行いました。
あ、勿論そういうメニューがあるのですが、、、
最初の彼女の状態では、そのセッションはきっと
受けていないでしょう。
でね、、、
そのセッションから半年が過ぎたころ、、、
もう、おわかりですよね？ （笑）
せっかくなので、
もう一つ事例をあげましょうか！
では私自身のことをちょっとお話をしますね。
これは普段メルマガでもちょっと触れることが
ある内容ではありますが大事なことなので、、、
私の元にやってくる方というのは、
・売上を伸ばしたい人
・利益を増やしたい人
・仕組みを作り働く時間を短くしたい人
・人生を楽しみたい人
・ノウハウが欲しい人
・小西が好きな人（笑）
こんな人がいるのですが、、、
最初に悩みとしては、
・ノウハウが欲しい人
としてやってきたかもしれません。
けれど、私が話す内容を聞いたその結果、
人生を楽しむ事の方が大事なんだ！と
思いたって一緒にグルメ旅に行ったり、、、
ということがあったり、、、
売上を伸ばしたい。と思ってきた人は
売上よりも利益の方が大事なんだといって利益を
出すための施策を始めたり。
実は一番多いのは、、、
まったく何も考えてなくて、なんとなく参加を
してみましたって人がいて、
以外とそういう人ほど、自分の問題に気がつくや
「問題解決をしよう！」と躍起になったりします。
逆に一番気がついていないけど、一番重要なのが
機会損失という「損失」です。
商売をしていると色々な機会があります。
その機会で商品・サービスを販売しますよね。
でも、その機会って、機会があるからわかりますが、
機会がない機会ってわからないのです。
言っていることわかりますか？
例えば、あなたが、
私にコンサル契約を依頼したとしましょう。
私の基本月額は10万円なので、10万円を小西に
支払うということになります。
そうすると、
銀行口座の残高は10万円減りますよね。
まァ、当たりまえの話なんですが、、、
とはいえ、私のコンサルティングを受けて売上が
月々60万円増えたとしましょう。
60万円から私の月額フィーを引くと50万円。
50万円からその他売上をたてるための経費
20万円を引きます。
すると手元には純粋な現金30万円が残ります。
この現金ってどこからうまれたのでしょう？
そう、「機会」からうまれたのです。
もし、逆にこの「機会」を損失していたならば、、、
いまだに多くの人がこの機会損失をしています。
特に地方都市に行けば行くほどその傾向が強いです。
ここでも何が言いたいのかというと、お客さんは
自分が抱えている”本当の問題”に気がついていない
ということなんですよ。
つまり、
商売人というのは、お客さんの問題を発見して
解決方法を教えてあげることなんです。
あなたはお客さんの問題に気がついていますか？
自分が売りたい商品を売っていませんか？
自分が売りたい商品を売るのは、
証券会社、銀行、保険屋、この金融の3つ
だけで十分ですよね。。
バクアゲ ！
小西孝明
