小西孝明です。
「よく割引は悪い
やめた方がいい」
と言われます。
実際に私も色々な所で、
割引はやめましょうということ
を言います。
でも今日はあえて言いたいのが
「割引を効果的に」使いましょう、
と言うこと。
一体なにを言っているの？
そう、思ったかもしれません。
何が言いたいがというと、
割引は中小企業、個人事業主に
とってやるべきではありません。
ですが、「割引を効果的に」
といったのは、理由があります。
その理由というのは、主に2つ
ありまして、、、
理由①客単価の対策ができている
理由②リピートする仕組みがある
これが「割引を効果的に」行うため
の大前提ということ。
理由①客単価の対策ができている
これよく考えて欲しいのですが、
あなたがお店に来てもらうときには
お客さんに何らか魅力的な案内を
しないといけませんよね。
その魅力が割引かもしれません。
ですが、その商品しか売れなければ
当然利益がないわけです。
でも、逆に違う高単価の商品やサービス
が売れるんだったら？
例えば、スーパーの折り込みチラシで
「タマゴ10個入り3円！！」
とかありますよね？
当然、3円のタマゴで利益なんかで
るわけないですよね。。
でも、そのタマゴを買いに行った人は
タマゴだけ買って帰るのでしょうか？
当然ですが、
肉や魚、野菜、調味料にドリンクまで
買って帰るかもしれません。
おまけにレジの前で電池も買うかも
しれないです、、、
これで利益とれませんかね？（笑）
そうやって割引によって来店をして
もらい、そこから利益のとれる商品
やサービスの購入につなげる、、、
高額な商品・サービスを扱っている
お店ほどこの策は効果がでます。
理由②リピートする仕組みがある
これは毎度言っていますが、
店舗経営は基本的にリピートして
ナンボの商売です。
だからいくら新規客を集められて
いてもリピートしてもらわないと
簡単に潰れてしまいます。
新規客とリピート客では5〜15倍
というコストの違いがあります。
これは宣伝広告費ですが、実際には
リピート客の方が当然、客単価は
高くなる傾向にあるんですよね。
そういった観点でもリピートの対策
は必要なこと。
で、ここでは
「割引を効果的に」と言いました。
そう、せっかく「割引」して集めた
新規客を次も来店してもらえるように
対策をしておく必要があります。
ちょっと想像してください、、、
あなたは大きな池を持っています。
そうして大きな池に魚を飼いたいと
思うようになります。
そこであなたは魚をよそから釣って
その池に放すことにしました。
でも、その池に釣った魚を入れると
3日で死んでしまいました。
池に魚が生きる上で必要な
対策をしていなかったからです。
そこで、次の日、その次の日と
どんどん釣ってきては放しての
繰り返しをやります。
けど、3日で死にます。
どうでしょう？（笑）
リピート対策ができていないというの
はこんなことになっているのです。
でも、逆に魚にとって快適な暮らしが
できるように対策すれば、、、
長くその池で元気に楽しく生きて
いってくれるのです。
（魚に楽しいという感情はありませんが）
あなたはお客さんになる人に愛情が
ありますか？
お客さんをプロとのして、導き、
あなたができる最高の未来を一緒に
手に入れるお手伝いができているで
しょうか？
お客さんと一緒に最高の未来を作る
ためリピート対策をする必要がある
のです。
と今日の話をまとめると、、、
「割引は悪い」ではなくて、
前提として、
・しっかり単価が取れる
・リピートしてもらえる
というのがあれば、割引をして新規
のお客さんを集めるのはありです。
リピートのお客さんは大事です。
大事なんですが、リピートのお客さん
も人である以上死にます。
死ぬというのは本当に死ぬという意味
だけではありません。
引越しするかもしれないし、
妊娠して来店できないかもしれないし
破産してお金がなくなるかもしれないし
病気になって入院するかもしれないし
ただ、単にリピートしなくなるかもしれない
つまり、いつか切れる可能性があります。
けど、リピート対策というのは、
1度や2度で終わってしまうかもしれ
ないご縁を5回、10回に引き延ばし
あなたが持っている技術や知識で
お客さんを幸せに導くことなんです。
そうやって考えてみるとリピート
対策って重要ですし、リピート対策
をした上で、新規客を集めることも
また重要なことですね。
とまあ、リピート対策のお話しみた
いになってしまいそうなので最後に、、
対策をした上で、
割引で新規客を集めてみてください。
バクアゲ！
小西孝明
＊追伸＊
今ホテルのラウンジでこれから
面談するお客さんを待っています。
でこのお便りを書いているのですが
日曜日のラウンジはお見合いを
している人が多いです、、、
もしかするとこれからお会いする
方は女性の方なので、お見合いして
いるように見えるかもしれません（笑）
もし私を見かけてもお見合いでは
ありませんからっ！
