小西孝明です。
今回のタイトル、、、
どうでしょうか？（笑）
「不完全な販促活動」
というのはその名の通り不完全
な訳ですが。
全貌をお話しする前に世界的に
有名な遺産を見た事ってあります
か？
例えば、「サクラダファミリア」
2026年に完成予定のことですが
ずっと工事をしています。
それから、イタリアの遺産である
コロッセオにピサの斜塔に、、、
ミラノ大聖堂といつ行っても工事
が続いています。
これ、期待残し効果というものが
あるんです。
つまり、完成させないことにより、
何度も楽しめるのです。
店舗経営でいうならなんでしょう？
飲食店なら、会話や、次回入荷の商
品などがこれに当たります。
美容室なら、カラー、カット、パー
マと言ったスタイルをちょっと未完
成にすることにより次回に楽しみが
持ち越されます。
私が、よく残念だなと見かけるのは、
売り切れた商品を売らないことです。
「は？売り切れたのだから売れる
訳がないだろう！」
そう言われそうですが、、、
これは飲食店でも、美容室の物販で
も小売店でも同じですが、売り切れ
た商品を下げて片付けてしまいます。
ではなくて、売り切れるほど人気な
わけですから、その時に次回の入荷
日を記載して予約を受け付けてしま
う方がいいのです。
この人気の店販品には次回入荷の日
付を明記しておくだけである美容室
は物販の購入率が80％以上も上昇し
たという結果もあります。
人は、「人気のものが売り切れ」と
言われると、そこに価値を感じ、
その手に入らなかったものを手に入
れたいとさえ思うのです。
この欲求を私はコンプリート欲求と
呼び、販促活動に生かすように伝え
ているのですね。
切手やコレクション用のファイルを
手に入れると全部埋めたくなります
よね？
最近ではラーメン手帳とかがそれに
当たります。
街ぐるみでラーメンのお店を回って
もらいスタンプラリーを行う。
当然ですが、お客さんは全部回って
クリアをしたくなる訳です。
これ、最初はラーメンが好きだから
色々食べてみようという趣旨がいつ
の間にか全て食べように変わってい
るんですよね。
こうやってあなたのお店でもお客さ
んに未完成の状態を保ち、いかに次
回の来店につなげられるかを考えて
みてください。
人は不完全なものの方が、完成させ
たいという本来の欲求が発揮される
ものですから。
まとめると、、
・不完全で期待を残す
・コンプリート欲求を刺激
・飢餓感をあおる
ということです。
ちなみに私は
イタリアVSフランス ワイン産地
飲み比べ対決〜
というよくわからない企画で飲んだ
ラベルをひたすら貼っていくという
のに踊らされて、
約90本以上はその効果で飲みまし
た。
100本を前に我に返り、自分が本当
に好きなネッビオーロやピノのみに
変更しましたが、、、
それくらい、
ハマってしまうのです（汗
でも、お客さんからすれば、嬉しい
ことでもあるんですが、、、
バクアゲ！
小西孝明
＊追伸＊
「欲しがる客の数よりも1台少なく売れ」
これはあの有名なフェラーリの
創業者である、エンツォ・フェラーリ
の言葉です。
なので、フェラーリは
世界限定349台とか、499台とか
なぜか1台足りないのです。（笑）
