小西孝明です。
昨日はウェブセミナーを開催して
私以上に参加していただいた方が
真剣そのもので嬉しい限りでした。
お話した内容は、
・利益25%アップのやり方
・今すぐできる行動手順7つ
・成功事例テンプレート解説
このあたりを重点を置いてお伝え
をしていきました。
もしかすると、今回は時間が取れ
なかった方もいると思います。
そこで、次回も開催しますので
その時はぜひ、参加してくださいね。
さて、今日のお話しは新規で来店
したお客さんをどうやってリピート
してもらうようにするかについて
お話します。
これは飲食店でも美容室でも小売店
でも全て共通していることでもある
んですが、、、
それが
「3回来店の法則」というもの。
これは単純に3回来店するとお客さん
が定着しやすいということ。
実際に聞いたことありますよね？
美容室の場合、新規客の再来店率は
平均で30% 程度と言われます。
ということは100人来店して30人し
か再来店しないということ。
さらにそこから、3回目の来店する人
は30%になります。
つまり、100人の新規客に対し3回目
の来店では10人になるわけで、およそ
9割のお客さんを失ったことになります。
なので、この3回の来店をセットにする
というのが大事になるんですね。
ここでポイントが3つあります。
ポイント1. 期間を短く
ポイント2. 利益を度外視する
ポイント3. 「安売り」の印象を与えない
ポイント1. 期間を短く
業種や、業態により期間の違いは
あります。
飲食業なら、1ヶ月以内かもしれ
ませんし、美容室なら1ヶ月に1度と
考えて3ヶ月以内に達成するように。
とにかく、いかに短い期間に3回
来店してもらうかでその後の定着率
は変わってきますので、ここは真剣に
とりくむべき所です。
ポイント2. 利益を度外視する
この3回の来店までは、種まきの期間
と考えるようにすること。
下手にケチって利益を取ろうと考えて
はいけません。
また、新規客を集める広告費を考える
と離脱しないようにする費用の方が
圧倒的に安くつきます。
ポイント3. 「安売り」の印象を与えない
利益を度外視しろと言いましたが、
それは「安売りをしろ」ということ
ではありません。
安売りをしている印象がついてしまう
と高額な商品・サービスは売れません。
そこで、美容室なら、無料でできる
簡単なメニューを組み込むのも手です。
例えば、男性ならツーブロックの無料
カットとか、女性ならカラーの状態を
確認するといったこと。
その他にもパーマの定着のチェックだ
ったり、、、
別に何でも考えてみればできることは
多いでしょう。
「カウンセリングに来てください」
というのも1つですし。
さ、ここで、最初の美容室の平均の
新規来店100人を思い出してください。
初回100人
↓30%
2回目来店：30人
↓30%
3回目来店：10人
でしたよね、、、
でも施策をすることにより、
初回100人
↓60%
2回目来店：60人
↓40%
3回目来店：24人
と、平均でこのくらいの数字は改善
するのです。
比較するのは、3回目来店の数字です。
今回は美容室を中心に話を進めてきた
のでこのまま進めますと、、
美容室の平均客単価は10,000円ほど。
（私のクライアントは10,000円
以上しかいませんが、、、）
対策前では、100,000円の売上だった
のが対策後では240,000円の売上に変
わったことになります。
これ、1ヶ月に新規客を100人集めてい
るなら、毎月140,000円開いていきます。
しかも面白いことに140,000円の毎月
の数字は積み上がっていくということ。
だって3回来店するとその後も定着する
確率がグッと上がるので常連になるから。
ということは、、、
1ヶ月目：140,000円
2ヶ月目：280,000円
3ヶ月目：420,000円
4ヶ月目：560,000円
5か月目：700,000円
6ヶ月目：840,000円
こうやって月日が経つごとに売上を上乗
せしていくことができるのです。
ここで、感の鋭いあなたならもう気がつ
いたかもしれませんが、もう新規客を集
めなくていいのでは？と、、、
確かに、そうなっていきます。
けど、全く集めなくていかというとそれ
も違います。
ただ、新規客を集めるのに使うコストは
以前の半分ないしは、3分の1でいいのは
間違いないでしょう。
売上は伸び、獲得コストは下がります。
当然ですが、何が増えますか？
そうです、、、利益です。
経営者が一番必要な利益が爆発的に
増えるのです。
ここで質問があります。
あなたはこれからもリピート対策を
無視しますか？
それとも今日から取り組むでしょうか？
バクアゲ！
小西孝明
＊追伸＊
コロナになって多くの人がリピート対策
の重要性に気づき始めています。
もし、対策をするなら早い方がいいこと
は間違いないでしょう。
