購入率を伸ばすための秘密

小西孝明です。

商品・サービスをお客さんに
オススメした時って、

①購入してくれる
②購入しない

この2つにわかれると思います。
まぁ、当たり前ですよね？（笑）

そこで今回はこの購入するお客さんの
数を増やせないか？という内容です。

例えば、あなたが治療院だったとする
なら、治療をしているお客さんに追加
でオプションを勧めるとします。

追加のオプション金額が3,000円で
購入率は30%。

月の来店数が130人と仮定すれば、
購入者は39人になり売上は117,000円
になりますね。

これを50%まで伸ばせるのであれば、
すごくないですか？

つまり、65人になるわけで、売上は
195,000円になります。

つまり、コツを掴むだけで約8万円の
アップということです。

やり方次第ではン十万円を上乗せする
ことも可能でしょう。

さて、早速その購入率を伸ばす秘密を
お話して行きますね。

・比較対象を作る
・理由がある
・購入した後の良い未来を伝える
・購入しなかった後の損失を伝える
・反論処理を考える

はい、結構当たり前やん！って思う
ような内容かもしれません。

が、これをきちんとトークやPOPで
伝えている店舗は少ないです。

では説明をしていきますね。

・比較対象を作る

これはセールスにおいて「基本のキ」
です。

1つしか商品、サービスを提示しなけ
れば買うor 買わないの選択しかありま
せん。

しかし、これとこれどっち？
という見せ方ができれば、お客さんは

「え〜どっちにしようかな、、」
と買う前提で悩んでくれるのです。

私の飲食店でも
「季節のデザートいかがですか？」

のトークから、

「ティラミスと季節のデザートどちらか
いかがでしょうか？」

と変えただけで購入率が37%も上がった
という実例があります。

実際にあなたも、服を選んでいると店員
から、

「こちらに似た良い商品がありますよ〜」
と比較検討するように勧められたことって
ありますよね？

アパレル業界では絶対にそのセールス
をするって決まっているんです。

・理由がある

当然ですが、理由がなければお客さん
は買いません。

この理由は沢山あるので、いくらでも
作ることができるでしょう。

わかりやすいのが、
「期間限定」や「数量限定」といった
今すぐ購入する理由ですね。

あとは施術で、
「●●をやった時には、セットでこちらも
することで効果がより高まります、、」
という内容だったり。

・購入した後の良い未来を伝える

購入することで「どんな未来」
があるのかを伝えるといいです。

ではどうやって伝えるのか？ってこと
なんですが、、

ベネフィットをわかりやすく伝える
ことが大事になります。

ベネフィットというと難しく聞こえる
かもしれませんが簡単です。

神社のお守りを考えてみてください。
あれ、なんで買いますか？

別に金色の帯が素敵で買う訳ではあり
ませんよね？

そう、「ご利益」が欲しいってことな
んですよね。

「交通安全」、「家内安全」、「商売繁盛」
これら全てご利益なんです。

これと同じように伝えることを
考える必要があります。

施術を受けることにより、
顔がほっそりするなら、ご利益は

顔がほっそりすることにより、
「友人に痩せたねー」って言われるとか。

これわかりますか？

多くのお店では、
「顔がほっそりします」
と書いてあるんです。

でも、それではお客さんは
「ほっそりするのね、、、」
で終わってしまいます。

でも、
「友人に痩せたねー」
って言われる人が続出中〜

と書かれていたら？

・購入しなかった後の損失を伝える

今度は購入した反対に購入しなかった場合
どんな「損出」があるでしょうか？

例えば、
靴を買った時に防水スプレーを勧められて
買わなかったら靴に汚れが目立つようになる。

〆のご飯を注文しなかったので後で
お腹が空いて、深夜にラーメンをすする。

つまり、ここではお客さんが購入しな
かったことでどんな「困った未来」
が来てしまうかを伝えるのです。

脅すの？と思う人も人もいるかも
しれませんがそれは間違いです。

困る未来を予想して、教えてあげる
という行為だからです。

・反論処理を考える

これは何万通りも存在します。

が、何度もやっているとお客さんが言う
言葉からわかってきます。

代表的な言葉が、
・お金がなくて
・時間がなくて
・自信がなくて
・初めてで

これに対してどのように回答するかで
購入率は大きく変わってきます。

これは業種によっても変わってきます
が、この反論処理は大事です。

この反論処理を考えることでお客さん
は購入時にどこにハードルがあるのかが
わかります。

言い換えると、これを把握できていない
と、なぜ売れているのか理由がわかりません。

あと、ダイエット中の人は
葛藤していることもあります。

こんな時にちょっとした言い訳を残して
あげられないか？とかも有効です。

例えば、
・ハイボールは糖質がないので太りません
・今日だけならチートデイと考えましょう
・自分へのご褒美も大事ですよ
・ご主人も美しい奥様だと喜ばれますね

ポイントは無理やり売るってことではなく
「確かに、そうだ！」ってお客さんが自然
に納得できることがいいのです。

そうやって自分でも欲しい、買いたいけど
背中を押してくれないと踏ん切りが付かな
い時があるんです。

それをあなたがソッと背中を押してあげる
お手伝いをするのです。

そう、あなたはお客さんを幸せにするため
商売をしていることでしょう。

なので、お客さんがより幸せになるため、
行動する必要があります。

ぜひ、今日の秘密を試してみてください。

明日は儲かるお店と儲からないお店
その違いについてお伝えしますね。

あなたならできる！
応援しています＾＾

バクアゲ！
小西孝明