おはようございます！
小西です。
売上に困ると多くの方がすることがあります。
あ…もうわかりました？
そうです、ソレですソレ。
って、なんのこっちゃ！
って人もいると思うので説明をしていきます。
まず売上に困るとすることというのは、
「新規客を集める」という行動を取ろうとします。
この新規客を集めようとすることが間違っています。
なぜかというと理由は3つあります。
(1)経費が増える
(2)クレーム客が増える
(3)働く時間が長くなる
こういった観点があるんですね。
考えてみてください。
(1)経費が増える
経費が増えるというは、集客をする経費の増加と
純粋に来店客が増加することで対応するスタッフの
人件費の高騰があります。
もちろん売上が増えるから人件費が増加してもいいの
ではないのか？そう思われるかもしれません。
しかし多くの場合、新規客というのは、あなたのお店を
全く知りませんから、単価が低い傾向にあります。
単価が低いだけではなくて、注文の仕方や、お店のこと
も何も知らないわけですから、スタッフが一から対応を
丁寧にすることになります。
そうすると、人件費上がると思いませんか？
でも、思うように売上は伸びない…
なら赤字になってしまいますよね。
実際に新規客を集めまくっていたとある飲食店。
売上は以前よりも月に50万円以上も伸びました。
そうして、店主は胸をはっていましたが、その店主は
3ヶ月くらいたったころ経営がきついと言って私の所へ
やってきたのです。
よくよく調べると…
確かに売上は50万円伸びましたが、利益の方が以前は
45万円あったのに、新規客を集めるようになってから
1ヶ月目が20万円、2ヶ月目あ12万円、3ヶ月目で5万円
になっていたのです。
そりゃ、この利益の減りようではさすがに焦るでしょ
うねと思いました。
(2)クレーム客が増える
新規客を集める時に注意が必要なのは、クレームが
増えるということがあります。
この原因はいくつかありますが、代表的なことは
「魅力が伝わっていない」のと、「安売りしている」
とう2点があります。
魅力とは本来、こうある店だということが伝わって
いないがためにお客さんに勝手なことを連想されそれ
がクレームにつながるパターン。
もう1つはというと、客寄せパンダのごとく安売りを
決行してしまうことなんですね。
1つ目の理由と似ていますが、魅力が伝わっていない
ということが多くあり、なお、安売りにより、やって
くるお客というのは安売りに反応した客なのです。
決して定価では買おうとせず、安いから来店しただけの
お客ということなんですね。
そのくせクレームだけは人一倍言いますからね。。
(3)働く時間が長くなる
これは、経費が増えることと似ていますが人件費が
増えると言いましたが一人でやっていたり、夫婦で
営業している場合がこれにあたります。
勿論スタッフを雇っていたとしても、対応するお客が
増えるということはそれだけ仕込む料理だったり、
片付けが増えるということがありますよね。
そうやってあなた自身の時間がどんどん取られていき
売上はのびるけど儲かっていない…儲かっていないのに
働く時間は以前よりも長いということが多くあります。
ここまで3つの新規客を集めることがダメな理由をお話
してきましたが、単に新規客を集めるのがダメなのであり、
仕組みができているのであれば、大いに結構なこと。
ここでいう仕組みとは…
(1)単価アップ
一人当たりから得られる利益の最大化
これができていれば、純粋に客数が増えれば増えるだけ
どんどん儲かっていきます。
(2)再来店対策
新規客を集めた時にこの再来店対策ができていれば
その後、その一顧客の価値を最大化できます。
一顧客から生涯得られる価値のことを
「ライフタイムバリュー」といいます。
この考えがあれば、新規客を集める前に絶対に再来店
対策をするはずなんですね。
こうやって、2つの取組ができて初めて、
「新規客を集める」という手順が整うんですね。
儲かるように仕組みができていますから、迷うこと
なく新規客を集めればいいのです
バクアゲ！
小西孝明
