小西孝明です。
まさか、ですが、
1万円をドブに捨てる人って
いませんよね?
まさかそんなコントのような
ことがあるならビックりです。
そう、
人間ってお金に敏感ですよね?
特に、「目の前から無くなる」
って思った時というのは半端な
く敏感です。
これはサンクコストバイアスでも
証明できることでもありますが。
簡単に説明すれば、
人は手に入れる前よりも手に入れた
後のものを高く見積もる所があること。
ということで、このバイアスは誰に
でもあるので、そこは問題ではない
ということです。
では何が問題なのかというと、
逆の損失に気がつかないということ。
つまり、手元にある1万円が無くなる
ことには敏感に反応しますが、1万円
が「増えるはずだった」ことには反応
しないのです。
これを「機会損失」といい、
本当は1万円を得られるはずだったの
になんらかの行動の結果1万円を得られ
ないことを指します。
例えば、
「売上を伸ばすための行動」として
●●を行動すれば1万円増えた、、、
けど、この●●という行動をしなけ
れば1万円を得ることができません。
でも、多くの人が「得られなかった」
とは気がついていないので損失だと
認識できていないのです。
先日、高知でお土産を買おうと小売り
店に行き、おばちゃんからカツオの商
品をいくつか買いました。
(私も料理しますし、メニューの開発も
しますよw)
その中でおばちゃんは、
私がうるめいわしを買おうとしているの
を見て、言いました。
『もし、うるめいわし好きなら、お酒も
好きでしょうから、一緒にエイヒレも
いかが?』
そういって(クロスセル)進めてきて
私はそのエイヒレを買ったのでした。
金額は500円でしたが、この500円って
実は大きくって、、、
この小売店の1日の来店人数が70人だと
して客単価は1,500円と仮定します。
営業日は25日計算すると
70人×1,500円×25日=2,625,000円
これが月の売上になります。
さて、おばちゃんが、毎回500円の単価
を上乗せし続けたとすれば、、、
70人×2,000円×25日=3,500,000円
これが1ヶ月に得られる売上に変わる
のですね、、、
3,500,000円 ー 2,625,000円
=【875,000円】
エイヒレを売るかどうかで、
毎月875,000円の違いがあるという
ことになりますし、
これは同時にこの売り込みをしなけれ
ば「得られなかった売上」と言い換える
ことができるでしょう。
ここであなたは「あること」に気がつい
たかもしれません、、、
そう、
「あなた自身も機会損失をしている」
ということに。
多くの人は目先の「出ていくお金」ばかり
に注目しています。
けれど、それは同時に
「得られたはずのお金を失うこと」
にあたることを考えなければいけません。
どこに焦点を当てるかで行動というのは
全く違ってくるのです。
もちろん行動が変わるということは
結果が変わるということです。
「結果は変えたい」といいながら、
行動を変えないと結果は変わりません。
ということは、まず行動を変えること
から始めませんか?
バクアゲ!
小西孝明