小西孝明です。
先日のこと、ある美容室の経営者
の方から相談を受けていました。
内容は、新規客を集めるための
「広告費がかかりすぎている、、」
という内容でした。
確かに、既存のお客さんの定着率
や来店頻度、トータルの売上など
比較するも広告費が高すぎる、、、
とはいえ、この美容室はしっかりと
客単価があったのでまだ赤字には
ギリギリなっていませんでした。
けれど、いつ赤字になってもおかし
くない状況です。
（売上が下がると一瞬で赤字です）
そこで今回、相談にきたということ
だったのでした。
で、分析をしていくと、
全くもって再来店の対策をしていない
ということがわかりました。
さらに詳しく聞いていくと、
お客さんの情報はありますといい、
確かに既に来店したお客さんの
情報が700件以上たまっていました。
（おおよそ6ヶ月以内の来店の人）
で、私が聞いたのは、なぜ、その
人たちに案内を出さないんですか？
っていうこと。
すると、ビックリすり答えが、、、
美容室経営者
「DM不要にチェックが入っていて」
私
「ええええ、、、、」
ここの美容室の経営者は以前勤めて
いた美容室が同じようなカルテを使っ
ていたから、これにしたと言っていま
した。
そうです、特に意図があったのではなく
以前からやっていたからこれが正しい
と思ってしまったということ。
最近はiPadなどに入力してもらう形式
の所もあるので、それなんかはシステム
で最初から出来上がってしまっているもの
もあります。
ですが、ここで、勘違いであることを
お話しようと思います。
何かというと、
お客さんが欲しいのは確かにDMでは
ありません。
けれど、
「自分にとって嬉しいお手紙ならいい」
ということなんです。
どういうことかと言うと
『「ただ単に宣伝目的のDMなんて
いらない」けれど、「個人的な手紙や
役に立つ情報なら欲しい」ということ』
この意味違うのわかりますか？
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●●様
〜お得なキャンペーンのお知らせ〜
・パーマ9800円→7800円
・トリートメント5800円→3800円
今だけ●日までのキャンペーンです。
ぜひ、この機会に御来店ください。
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（このような印刷されたもの）
と、、、
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●●様
●月●日にカラーを担当させていただいた
店長の●●です。
あれから●日経過しますが、その後の
カラーの色合いなどいかがでしょうか？
●●様はヘアセットに時間が
かかると言っておられましたので先日の
カットで●●という方法でカットしており
ます。
また、少しでも気になる点などありました
らお気軽にご連絡くださいませ。
●●店 店長 ●●
PS,先日●●様に教えて頂いたカフェに行って
きました。チーズケーキ私の大好きな味です。
ありがといございます。
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（手書きで書かれたもの）
どちらが嬉しいでしょうか？（笑）
この手紙はパーソナリティー感を強く
出していますが、ちょっとした役立つ
情報などでもオッケーです。
そのほかには独自でやっている
イベントの様子を写真などを入れて
送るもありです。
（ただし、宣伝とは違います）
このように、何を送るかでお客さん
というのは印象が全く変わってきます。
実際に私は飲食店をずっと経営して
きましたが、定期的にハガキを送り
再来店をしてもらっていました。
どんな内容かというと、、、
・アルバイトスタッフが賄いで伊勢海老
のグリルを食べたときの感想と写真
・アルバイトスタッフが選ぶ、
人気メニューベスト3
・イケメン店長によるパスタは人気なのか！？
検証。
・伊勢海老VSガッツリ牛ステーキ対決！
勝ったのはどっち（投票形式）当たると無料！
・赤字覚悟！伊勢海老のイベント（テレビ出ました）
などなど、、、
色々やりました。よ！
どれもお客さんに来てくださいとは
言っていません。
でも、お客さんは来店してくれるし、
『「あれ、面白かったね〜」とか
「あの企画、店長考えたの？凄い！」
といって楽しんでいました』
話を戻すと、多くのお店が、
住所を聞く＝DMを送る
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
DMを送る＝宣伝する
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
宣伝する＝お客さんは嫌がる
このように理解しています。
ですが、これから考えて欲しいのは、
住所を聞く＝自分たちのこだわりを伝える
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
自分たちのこだわりを伝える＝ファンを増やす
↓ ↓ ↓ ↓ ↓
ファンを増やす＝喜んで来店してくれる
という循環になります。
もうお金をかけて宣伝する時代は終わって
きているのです。
あ、だからって無料の集客をしましょう
という意味ではありません。
そうではなくて、お金をどれだけかける
かよりも、
「どうやってお客さんに伝えるか」
これが大事なんです。
どんだけお金をかけようとも、魅力が
伝わらなければ、意味がありません。
だから我々、経営者がすることは自分
のお店のこだわりを伝えていくこと。
そうやって魅力を発信すれば、わかって
くれる人もいるでしょう。
もしかすると、わからない人もいるか
もしれません。
でも、考えてみてください。
この広い世の中で、沢山のお店がある。
あなたが全員を相手できるわけはない
のですから、、、
10人の人がいるとして、
①あなたの悪口を言う1人
②あなたのことを気に入ってくれる2人
③あなたのことを何とも思わない7人
あなたはどこに目を向けるでしょうか？
多くの人は1人の批判を恐れ、そして
何も思わない7人の人に向けてどうかな
こうかな、、、と悩みます。
けれど、あなたが目を向けるべき
人はあなたのことを気に入ってく
れる2人です。
→放置①あなたの悪口を言う1人
【→ココ②あなたのことを気に入ってくれる2人】
→放置③あなたのことを何とも思わない7人
その他大勢を捨てるということは特定
の人を大事にする行為です。
逆を返せば、多くの人を大事にしようと
することは多くの人を蔑ろにする行為と
言い換えることができるのです。
今日からあなたは
「誰に」「何を」「伝えますか？」
そうやって考えて、来店したお客さん
にあなたの想いを届けてみてください。
小手先のテクニックではなくて、
心から想い行動することで、結局どこ
にも負けない販促活動になりますから。
バクアゲ！
小西孝明
＊追伸＊
この美容室ですが、
全部の人がDMいらないにチェックを
入れていたわけではありません。
が、最後まで住所を書いてもらえて
なかったりしていました。
つまり住所の書き漏れ。。
これは初回の来店時にきちんと確認を
する必要があります。
なぜかって？
あなたの想いを伝えるためです！
では、今日も張り切っていきましょう！！
