小西孝明です。

昨日スケジュールを組むには順番
があると言いました。

で、経営者に最適な手帳についても
お伝えしましたね。

忘れていてはいけないので、もし、
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さて、今日は文章が持つ力について
お話しをしていきます。

文章と聞くと、
「めんどくさそう、、」とか
「国語の話かよ」や
「文章で何ができるんだよ」
と思うかもしれません。

実際これは以前の私が思っていたこと
なんですね。

そう、以前の私は文章の持つ力を知ら
ずにいたのです。

その時は喋って説明すればいいとか、
飲食店なら旨そうに見える料理の写真
を載せておけばいいと思っていました。

でも、文章の持つ力を知ってからは
180度変わったのです。

というのも人は想像する生き物なん
ですよね。

例えば、ちょっと面白い実験をします。

『あなたが思う世界最高の美女とは？』

ちょっと考えてみてください。

よ〜く考えてみてください。

あなたはどんな美女が想像できたで
しょうか？

この答えは私にはわかりません。
だって一人一人答えが違うから。

けれど、一枚の写真を持ってきて
「ほら、ほら、この人美女でしょ？」
と見せると、

ある人は、「ああ、確かに」と言うかも
しれませんが、またある人は
「そうかな、、もっと目が、、」
となってしまうのです。

でね、これを商売に生かすことができ
るなら劇的に上手くいくんですね。

あなたはUSJの復活劇を知っている
でしょうか？

一時は来場者の数が急激に減少して
いつ潰れてもおかしくない状態にまで
なりました。

そこでコンサルタントの森岡毅氏が選ば
れ彼にUSJの再建が託されたのです。

詳しくは割愛しますが、USJにとって
本当に後がなかったのは事実です。

で、この森岡氏ですが、何を行ったと
思いますか？

彼は色々な分析をした結果、
サービスは行き届いているし、魅力も
あることはわかった。

その上宣伝も費用をかけて行っていて
十分な告知ができている、、

しかし、1点だけおかしいところがあ
った、、それは、、

「キャッチコピー」だ。
本当にUSJの魅力はお客さんに伝わって
いるんだろうか？

誰があのパレードを喜んでみる？
誰があの特大ツリーを観に来る？

そうやってたどり着いた答えが、
CMのキャッチコピーを変えることに。

ターゲットを”あえて”
『小さな子どもを持つ親』だけに絞って

彼らの奥底に眠っている感情をついた
のでした。

テーマパークというのは、
・学生グループ
・女性同士
・カップル

と多くが訪れるし、皆んなが楽しめる
場所だが”あえて”その年のクリスマス
のターゲットを、

『小さな子どもがいるお父さん、お母さん』
に絞ったのだった。

全ての人にではなく、ターゲットを絞る
ことで、この「お父さん、お母さん」の
心は鷲掴みにされた。

『売れている商品は必ずターゲットが
絞られている』

いい商品・サービスを持っていると
ついついターゲットを広げてしまいがち。

多くの人に届けたいと思えば思うほど
そうなってしまう、、、

でもそれでは商品の良さが誰にも伝わ
らない。

ちなみに森岡氏が
「小さな子どもを持つ親」に作った
メッセージ。

それはこんなものだった、、、

『「きれいなクリスマスツリーを
きらきらした目で見つめる娘、、、」
「パパの二の腕を”ギュッ”と掴んで、
無邪気に笑いかける」
「そんな愛おしい娘の世界一の笑顔
を見て微笑み返す父親」
「そして親子の横顔と共に流れる
ナレーション」』

「いつか君が大きくなってクリスマスの
魔法が解けてしまうまでに、後何回こん
なクリスマスが過ごせるかな、、、」

「娘もいつか大人の女性になる、、、」
という切ない親の気持ちを見事に突き動
かした、秀逸なメッセージ。

おわかりいただけたでしょうか？
あなたの頭の中にもクリスマスツリー
とそのそばで微笑む少女と父親の姿が
想像できましたか？

まさにこれが文章がもつ力です。

飲食店なら、
「美味しい」という言葉を使わずに
いかに「美味しそう」と思ってもらう
のかがポイントです。

とはいえ、むずかしですよね？
そういう時は料理の工程とか、こだわり
をそのまま伝えるのも手です。

例えば、
スパイスは何種類？
どのくらい煮込んでいる？
炒める時にこだわることは？
隠し味は？
火入れの加減は？

これに答えいくだけで美味しそうと
いう文章が完成します。

15種類のスパイスを配合
じっくりコトコト8時間煮込み
玉ねぎがきつね色になるまで強火で炒め
きめては南インドの●●を1滴垂らす
肉は強火でジュと焼き目をつける

はい、何か想像ができましたか？
ガラムマサラの香りがしてきませんか？

多くの飲食店が「美味しいですよ！」
と書いていますが、それではお客さん
は反応しません。

それよりも、
「どうして美味しいと言えるか？」
を想像させた時に魅力を感じるのです。

これは美容室でもエステサロンでも
治療院でも全く同じことなんです。

つまり、文章でお客さんに対して、
商品、サービスを購入するとこんな
いいことがあるってことを想像させる
ことで売れます。

住宅メーカーの人が住宅の設備のいい
ところを説明していても売れません。

それよりも、
子供の方を見て、

「兄弟お二人ですから、
お部屋はお二階に作りますか？」

「リビングは賑やかになりそうですね、、」

など、親がその家で子供が喜んでいる
姿が想像できれば、すぐにでも契約に
なるんです。

今のは会話でのお話で例えましたが
これはCMでも、看板でも、チラシでも
全て原理原則同じです。

ぜひ、あなたも文章の持つ力を試して
みましょう。

バクアゲ！
小西孝明