小西孝明です。
今日は楽しみにしていた餃子ツアー
に行って来ます。
ツアーとはいえ、ウチウチメンバー
での餃子食べ歩きなんですけど…
ということで日光より元気にお届け
していきますね！
あ、宇都宮でしたw、、、
栃木の人ごめんなさい。。
今日のお話しはお客さんがどんな順番
で商品・サービスを購入するのか？
についてお話ししていきます。
まず把握して欲しいのは、お客さんは
5つのステップに分かれています。
ステップ1問題に気付いていない
ステップ2問題を認識する
ステップ3解決したいと思う
ステップ4解決策を探す
ステップ5行動する（購入する）
という5つなんですね。
多くの経営者が勘違いをしているのは、
ステップ3からお客さんに語ること。
お客さんはまだ問題を問題と思ってい
ない状態です。
それなのに、いきなり
「当店の商品・サービスは、、、」
って言われた売り込まれたとしか思いません。
あなたも経験ないですか？
営業が来て、
「ウチの商品・サービスは、、、」
って始まった経験とかは。
洋服でも家電でも全部同じこと。
もちろん来店しているので興味はあるかも
しれません。
けれど、問題に気がついていない状態で
いくら進めても売れません。
例えば、
クセ毛に悩んでいる女性がいるとしましょう。
あなたの所に来て
「クセがひどくて困るわ、、、」
そう言われました。
そこで、あなたは
「これ、いかがでしょうか？」
とシャンプーとトリートメントを進めました
が断られます。
これは一見すると悩みに気がついていると
思ってしまいますが違います。
クセがひどくて
「どんな問題が起きているのか？」
にお客さんは気がついていません。
・朝のまとまりがない
・セットに時間がかかる
・梅雨の時期はセットが乱れる
などなど具体的にお客さんに認識しても
らう必要があります。
ここでステップ2に移行しますが、まだ
解決したいと思っていません。
その問題を放置するとどんなことが起こる
のかをしっかりと伝えること。
また、問題が解決するとどんな利点がある
のかを伝えます。
そうやってステップ3である
「解決したい」と思ってもらうことができ
ます。
ここからお客さんはステップ4の解決策を
探し始めます。
どんな方法？
いくらくらいかかる？
リスクは？
そうやって検討して初めて、あなたのお店の
商品・サービスが売れるのです。
もちろん、提案をしないといけません。
ようはお客さんの抱えている悩みを掘り下
げ認識してもらい解決したいと思ってもら
い、、、
その後に自社の商品・サービスで解決で
きるってことを伝えるのです。
こうやって購入に至るまでにはステップ
が存在しているんです。
あなたの元に株式投資しませんか？
って証券会社の営業マンがいきなり来て
話したらどう思いますか？
「え、必要ないし、興味ねーよ」
と思うことでしょう。
けれど、、、
ステップ1問題に気付いていない
今後の数十年で日本経済の未来と年金の
問題をわかりやすく伝えられ、、、
子供の学費資金、老後資金について細かく
わかりやすく説明を聞きました。
ステップ2問題を認識する
おおお、これは普通に貯蓄だけでは到底
資金が足りない、、、
そうやって、問題を認識します。
そこから細かく計算をしてくれてあなたは
このままではまずいという数字を直視する
ことになります。
ステップ3解決したいと思う
問題を意識しだし、気になります。
子供の学費、、、
老後の資金、、、
外食もある程度はしたいし旅行にも行き
たい。
孫にもおもちゃを買ってやりたいな、、、
病気しても大変だし、、、
そうやって問題を解決したくなります。
ステップ4解決策を探す
あなたはではどうやって解決したらよいか
を探します。
ネットで検索したり、アマゾンで本を探し
購入するかもしれません。
そして、以前きていた証券会社の営業マン
に電話するのです。
「教えていただけませんか？」と、、、
ここでできる営業マンならその解決する
ための方法をこの段階で説明してきてく
れるはずです。
どれくらいすぐれた商品で、リスクは
限定的で将来性も見込めます、、、と。
ステップ5行動する（購入する）
そして最後はどこのどんな商品を買えば
いいのか決めるだけです。
あとの材料は全てそろっています。
このお話しを聞いてどう思いました？
「確かにこれなら買うかも、、、」って
ちょっとは思ってくれたでしょう。
今回の話は簡素化してお伝えしましたが
これはどの商売でも当てはまります。
別に店舗経営に限ったことではないんです。
だからもし、あなたがどんな店舗であれ、
どこの地域でどんな業態でも応用ができる
ノウハウということ。
あなたが商品・サービスが売れないとすれ
ばこのステップを踏んでいないのが原因で
あることが大。
ぜひ、自分のお店に置き換えてステップを
確かめてみてくださいね。
ちなみに余談ですが、このステップは恋愛
においても同じことが言えます。
1.存在に気がついてもらう
2.その人の存在を認識する
3.その人と一緒にいたいと思う
4.どうすれば一緒にいれるか考える
5.行動する（告白）
いきなりその人と一緒に居たいなんて思わ
ないですよね？（笑）
あなたもそうやって気軽に考えてみて欲し
いんですよ！
あなたならできる＾＾
バクアゲ！
小西孝明
