小西孝明です。
売上を伸ばす人というのは、まずどうす
れば売上が伸びるのかを知っています。
ここで、あなたに質問です。
どうすれば、売上って伸びますか？
・SNSで露出する？
・LINE@で宣伝する？
・知り合いに来てってメール？
・ハガキを送ってみる？
・チラシを書いてポスティング？
確かに方法はいくらでもあります。
けれど、前提条件を知っていないと何
をしてもうまくいきません。
と言うのも、
売上を伸ばしたいのであれば、
・売り込み回数を増やす
・成約率を上げる
という2点しかないんです。
・売り込み回数を増やす
これは各媒体ごとの宣伝や、来店時の接客
と色々な場面があります。
売上が伸び悩む人は極端にこの売り込みの
回数が少ないのが特徴です。
売り込みをしていないから、相手はあなた
の存在にも気がついていないことが多い。
もしくは、存在に気がついているけれど、
中々自分から言えないからそのままになっ
てしまうこともシバシバ。
なので売上に伸び悩んでいるならまずは
売り込み回数が何度あるのかをしっかりと
確認してみてくださいね。
・成約率を上げる
売り込み回数が多いのに一向に売れないと
いうのであれば、それは成約率が悪い。
この成約率を改善しないことには売上を
伸ばしていくことは難しいこと。
ちょっと考えてみて欲しいのですが、、、
売れない営業マン柏木がいました。
彼はよく上司からバカにされています。
「柏木、何でお前は5件しか売れないだよ！」
そう言われてしまうのです。
でもこの営業マン柏木は実は他の営業マン
より売り込みの数が多かったのです。
数にして約100件ほど。
と、言うことは、柏木の成約率は5%。
一方で他の営業マンはというと、、、
売り込み回数70件に対して成約率は30%
であり、売れた件数は21件に。
また違う営業マンは55件の売り込みに対
して成約率は42%の23人という数に。
この例でわかるようにいかに売り込みの
数が多くても成約率を改善しない限り最終
の売上の数値は改善されません。
これはどの商売や業態であっても基礎の
基礎になります。
あなたがチラシで集客したとします。
１ヶ月にチラシを20,000枚をまいたら、
100人来店しました。
これだと成約率は0.5%ですよね。
この成約率を倍の1%にするだけで来店
する人数は倍の200人になります。
ということは当然ですが、売上も倍に
なるということ。
経費はどうでしょうか？
そうです、同じですよね？
変動費以外は変わりませんから成約率
を改善すると売上とともに利益が増える
ということにもつながります。
あなたの中に成約率という観点はあった
でしょうか？
また、成約率を定期的に計測して改善を
繰り返していますか？
どんな商売でもこの成約率を改善する事
が一番の近道なんです。
よく私の所に
「売上を伸ばすのにうまく行く方法は
ないでしょうか？」
とい言われますが、正直、これでは答え
ようがないのです。
うまく行く方法は無数にありますが、
どのやり方がいいかは人により異なるし
今何をやっているのかの前提条件が必
要だから。
よく「PDCA」といいますが、
今の現代では「DDDD」だと思っていて、
もうとにかく行動、行動、行動、行動で
そこに微修正を常に走りながら加えて
いくということ。（止まってはダメ）
もうプラン作って行動してチェックし
て、、、
ゆっくりチンタラしている
スピードでは到底勝ち抜いていく
ことなんてできないと思っています。
私たち、小規模事業者が大手に勝てると
するなら「スピード」だけだからです。
と、ここで話をまとめると、
売上を伸ばしたいなら、、、
・売り込み回数を増やす
・成約率を上げる
この2つを実行してください。
まずは初歩段階として、あなたがやって
いる売上を伸ばすための行動を全て書き
出してみてください。
そこからどうなっているのかを把握しな
がら改善を加えて、またすぐに行動して
いく。
こうやって改善の繰り返しが盤石な店舗
経営へとつながっていきます。
ぜひ、取り組んでみてくださいね！
バクアゲ！
小西孝明
